What is B2B2C ? | The Business Model & Examples | B2B2C क्या है जानिए हिंदी में |
व्यवसायों को अक्सर तीन बकेट में से एक में वर्गीकृत किया जाता है:
B2C - वे उपभोक्ताओं को बेचते हैं
B2B – वे अन्य व्यवसायों को बेचते हैं
B2B + B2C - वे समानांतर में उपभोक्ताओं और व्यवसायों को बेचते हैं
इन श्रेणियों का उपयोग करना समझ में आता है। उन्हें समझना आसान है, और प्रत्येक के बीच अंतर स्पष्ट हैं।
लेकिन वास्तविकता हमेशा इतनी सरल नहीं होती:
आप किसे उत्पाद बेचते हैं और कौन उस उत्पाद का उपयोग करता है, इसके बीच एक अंतर है। मान लीजिए कि आप एक व्यवसाय हैं जो खुदरा विक्रेताओं जैसे चैनल भागीदारों के माध्यम से बेचता है। आप एक व्यवसाय (खुदरा विक्रेता) को बेच रहे हैं, लेकिन उत्पाद का अंतिम उपयोगकर्ता शायद उपभोक्ता है। क्या इससे आप एक B2C कंपनी, एक B2B कंपनी, या दोनों बन जाते हैं?
एक कंपनी उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद बना सकती है लेकिन उन्हें सीधे बेचने में सक्षम नहीं हो सकती है। जबकि अधिक से अधिक निर्माता 'उपभोक्ता को सीधे' बिक्री कर रहे हैं, फिर भी कई नहीं करते हैं। और कुछ नहीं चाहते हैं, अक्सर क्योंकि वे उन बिचौलियों के साथ अपने संबंधों को खराब नहीं करना चाहते हैं जो उपभोक्ताओं को अपने उत्पाद बेचते हैं
यहीं पर B2B2C आता है। एक श्रेणी के रूप में, B2C या B2B की तुलना में व्याख्या करना और समझना कठिन है। लेकिन यह लगातार महत्वपूर्ण होता जा रहा है।
हाल ही में कई सफल टेक स्टार्ट-अप (जैसे, OpenTable, Instacart) B2B2C कंपनियां हैं। टेक प्लेटफॉर्म और एग्रीगेटर्स के उदय का मतलब है कि भविष्य में और भी अधिक B2B2C सफलता की कहानियां होने की संभावना है।
और B2B2C का उदय तकनीक की दुनिया से परे हो सकता है और पूरे व्यापार जगत को प्रभावित कर सकता है।
तो B2B2C क्या है, इसकी प्रासंगिकता क्यों बढ़ रही है, और विपणक और शोधकर्ताओं के लिए इसके निहितार्थ क्या हैं?
'बी2बी2सी' का क्या मतलब है?
B2B2c एक व्यावसायिक रणनीति को संदर्भित करता है जिसमें एक कंपनी ("B2B" भाग) किसी अन्य कंपनी को आइटम या सेवाएँ बेचती है, जो फिर उन्हें उपभोक्ताओं ("B2C" भाग) को बेचती है। पहली फर्म अनिवार्य रूप से एक आपूर्तिकर्ता या मध्यस्थ के रूप में कार्य करती है, जो दूसरे व्यवसाय को सामान या सेवाएं देती है, जो तब उन्हें अपनी पेशकश में शामिल करती है और उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए उनका विज्ञापन करती है।
B2B2C व्यवसाय मॉडल का एक लगातार उदाहरण एक निर्माता है जो अपने उत्पादों को एक खुदरा विक्रेता को बेचता है, जो फिर उन्हें अलग-अलग उपभोक्ताओं को बेचता है। एक सॉफ्टवेयर व्यवसाय जो अपने सॉफ्टवेयर को तीसरे पक्ष के प्लेटफॉर्म को देता है जो फिर उपभोक्ताओं को अपनी सेवा के हिस्से के रूप में कार्यक्रम प्रदान करता है, एक और उदाहरण है।
B2B2C व्यवस्था में, मध्यवर्ती फर्म ("B2B" कंपनी) आपूर्तिकर्ता और अंतिम उपभोक्ता के बीच एक वाहक के रूप में कार्य करती है। इस प्रकार की व्यावसायिक रणनीति सभी संबंधित पक्षों के लिए लाभप्रद हो सकती है। आपूर्तिकर्ता एक बड़े ग्राहक आधार का उपयोग कर सकता है, मध्यस्थ एक व्यापक समाधान के साथ अंत ग्राहकों को प्रदान करके मूल्य जोड़ सकता है, और अंतिम ग्राहक उत्पादों और सेवाओं के बड़े चयन से लाभ उठा सकते हैं। Adience एक B2b मार्केट रिसर्च एजेंसी है। आप यहां उनके बारे में और देख सकते हैं।
इस परिभाषा को चुनौती
वाक्यांश 'B2B2C' बताता है कि कोई भी 'व्यवसाय जो उपभोक्ताओं को बेचने वाले व्यवसाय को बेचता है' B2B2C है।
लेकिन यह इतना आसान नहीं है। उपरोक्त परिभाषा में फिट होने वाले कई व्यवसाय बी2बी2सी कंपनियां नहीं हैं। जिन कंपनियों के उत्पादों को फिर से बेचने से पहले किसी अन्य व्यवसाय द्वारा व्हाइट-लेबल किया जाता है, वे B2B2C नहीं हैं।
इसके अतिरिक्त, व्यवसाय जो चैनल साझेदारी के माध्यम से बेचते हैं - उदाहरण के लिए, कैनन जैसी प्रिंटर कंपनियां, जो वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से अपनी अधिकांश इकाइयां बेचती हैं - उन्हें 'सही' बी2बी2सी कंपनियों के रूप में नहीं देखा जाता है। हालाँकि, वे B2B2C कंपनी की कई विशेषताओं को साझा करते हैं और उन्हें 'अर्ध-B2B2C' के रूप में देखा जा सकता है।
तो, B2B2C बिजनेस मॉडल को क्या परिभाषित करता है? OpenTable को B2B2C कंपनी और Canon को अर्ध-B2B2C कंपनी क्या बनाती है? जिन कंपनियों के उत्पाद सफेद लेबल वाले होते हैं, उन्हें B2B2C के रूप में वर्गीकृत क्यों नहीं किया जाता है?
B2B2C व्यापार मॉडल की विशेषताओं की व्याख्या करना आसान बनाने के लिए, हम B2B2C मॉडल का उपयोग करने वाले संगठनों को 'बिजनेस ए' कहेंगे। हम उस कंपनी को कॉल करेंगे जिसे बिजनेस ए 'बिजनेस बी' को बेच रहा है।
विशेषता # 1। बिजनेस ए और बिजनेस बी दोनों एक ही ग्राहक चाहते हैं, लेकिन बिजनेस ए उपभोक्ताओं तक आसानी से नहीं पहुंच सकता है। बिजनेस बी संबंध रखता है।
बिजनेस ए कुछ बिक्री सीधे कर सकता है, लेकिन आम तौर पर, वे बिक्री के लिए बिचौलियों पर भरोसा करते हैं। इसके कुछ संभावित कारण हैं:
व्यवसाय A की ब्रांड पहचान नहीं है, इसलिए कुछ उपभोक्ता व्यवसाय B के समर्थन के बिना अपने उत्पाद या सेवा का उपयोग करने पर विचार करेंगे। असल में, बिजनेस ए उपभोक्ता विश्वास बनाने के लिए बिजनेस बी की प्रतिष्ठा पर निर्भर करता है
बाजार में प्रवेश के लिए उच्च बाधाएं हैं, और इसमें सेंध लगाने का सबसे आसान तरीका बिजनेस बी जैसे मध्यस्थ के साथ साझेदारी करना है। उदाहरण के लिए, इंस्टाकार्ट गोदामों या दुकानों का निर्माण कर सकता था और उनसे उपभोक्ताओं को उत्पाद वितरित कर सकता था। लेकिन इससे मौजूदा स्टोरों के साथ साझेदारी करने की तुलना में उच्च लागतें आतीं
उपभोक्ता अपने जीवन को आसान बनाने के लिए उन प्रदाताओं की संख्या कम करना चाहते हैं जिनके साथ वे काम करते हैं। जबकि वे व्यवसाय A के उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं, वे आवश्यक रूप से व्यवसाय A के साथ सीधा संबंध नहीं चाहते हैं। इसके बजाय वे किसी मौजूदा प्रदाता (जैसे व्यवसाय B) के माध्यम से सेवा खरीदेंगे। उदाहरण के लिए, खुदरा विक्रेताओं के साथ भागीदारों की पुष्टि करें ताकि उपभोक्ताओं को सभी अग्रिमों के बजाय मासिक समय पर माल का भुगतान करने की अनुमति मिल सके। हो सकता है कि वे उपभोक्ता उपभोक्ता वित्तपोषण को अलग से छाँटने के लिए तैयार न हों, लेकिन एक बार जब यह उनके मौजूदा ग्राहक यात्रा में एकीकृत हो जाता है तो वे इसके लिए अधिक खुले होते हैं।
विशेषता # 2। बिजनेस बी मानता है कि उत्पादों और सेवाओं के व्यापक पोर्टफोलियो की पेशकश से उपभोक्ता अनुभव में सुधार होगा। यह जरूरी नहीं है कि 'नॉन-कोर' उत्पादों और सेवाओं को इन-हाउस विकसित किया जाए, लेकिन उन्हें बिजनेस ए से खरीदने के लिए खुला है।
बिजनेस बी, जो उपभोक्ता संबंध का मालिक है, व्यवसाय को विकसित करने के लिए अपनी पेशकश का विस्तार करने के लिए खुला है, जब तक कि यह कम लागत और कम जोखिम वाला हो।
उदाहरण के लिए, रेस्तरां पहचानते हैं कि संरक्षकों को ऑनलाइन बुकिंग करने की अनुमति देने से ग्राहक अनुभव में सुधार होगा और उनके घर के कर्मचारियों के समय की बचत होगी। लेकिन वे OpenTable जैसे ऑनलाइन बुकिंग सॉफ़्टवेयर विकसित करने के व्यवसाय में नहीं आना चाहते:
सॉफ़्टवेयर समाधानों के निर्माण के लिए विशेषज्ञों की बड़ी टीमों और विशिष्ट नियमों के अनुपालन की आवश्यकता होती है। रेस्तरां प्रबंधक उस जटिलता को प्रबंधित नहीं करना चाहते हैं, खासकर जब किसी तीसरे पक्ष ने उनके लिए इसका ध्यान रखा हो।
प्रशंसनीय खंडन - यदि सेवा के साथ कोई समस्या है, तो रेस्तरां अपने साथी को दोष दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि सिस्टम गलती से ऑनलाइन बुकिंग रद्द कर देता है, तो यह रेस्तरां की तुलना में OpenTable के ब्रांड को अधिक नुकसान पहुंचाता है।
विशेषता #3। बिजनेस बी उत्पादों और सेवाओं के व्यापक पैकेज के हिस्से के रूप में बिजनेस ए के समाधान को बेचने के लिए सहमत है।
बिजनेस बी उपभोक्ताओं को बिजनेस ए के उत्पाद या सेवा की पेशकश करने के लिए सहमत है। व्यवसाय A अवसर के बदले में कुछ प्रदान कर सकता है, उदाहरण के लिए, व्यवसाय B के ग्राहक आधार तक पहुँचने के लिए अग्रिम भुगतान करना।
गंभीर रूप से, बिजनेस ए का उत्पाद बिजनेस बी द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पादों और सेवाओं के व्यापक चयन का सिर्फ एक हिस्सा है। उदाहरण के लिए:
रेस्तरां सुखद वातावरण में संरक्षकों को अच्छी तरह से पका हुआ भोजन प्रदान करते हैं। ऑनलाइन बुक करने की क्षमता (उदाहरण के लिए, ओपनटेबल का उपयोग करना) एक अच्छा ऐड-ऑन है।
ईकामर्स खुदरा विक्रेता सामान बेचते और वितरित करते हैं। Affirm के माध्यम से उपभोक्ता वित्तपोषण केवल एक ऐड-ऑन है।
दूसरे शब्दों में, व्यवसाय A का उत्पाद या सेवा एक 'अवयव' है जो मूल्य प्रस्ताव को ग्राहकों के लिए अधिक आकर्षक बनाता है।
यह विशेषता यह समझाने में मदद करती है कि चैनल के माध्यम से बिक्री करने वाली कंपनियां B2B2C 'सही' क्यों नहीं हैं। जब कोई कंपनी चैनल भागीदारों के माध्यम से बेचती है, तो उनका उत्पाद अक्सर एक 'घटक' के बजाय बेची जाने वाली मुख्य चीज़ होती है।
विशेषता # 4। बिजनेस बी बिजनेस ए को अपने उपभोक्ताओं तक सीधी पहुंच प्राप्त करने की अनुमति देता है। बिजनेस बी अभी भी उपभोक्ता संबंध का मालिक है, लेकिन बिजनेस ए का ब्रांड दिखाई देता है और समय के साथ मान्यता प्राप्त करता है। व्यवसाय A भी ग्राहक डेटा तक पहुँच सकता है।
यदि व्यवसाय A का उत्पाद श्वेत-लेबलित था, तो यह केवल एक B2B कंपनी होगी, क्योंकि उपभोक्ता व्यवसाय A के ब्रांड को नहीं पहचान पाएंगे।
B2B2C व्यवसाय मॉडल में, व्यवसाय A का उत्पाद या सेवा श्वेत-लेबल नहीं है। दूसरे शब्दों में, जबकि बिजनेस बी संबंध का मालिक है, बिजनेस ए का ब्रांड उपभोक्ता को दिखाई देता है।
समय के साथ, व्यवसाय ए के समाधान को मान्यता प्राप्त होती है, और यह स्वयं उपभोक्ता संबंध को 'स्वयं' करने का प्रबंधन कर सकता है।
Google ने इसके शुरुआती वर्षों में इसके सबसे प्रसिद्ध उदाहरणों में से एक को क्रियान्वित किया। Google एक उपभोक्ता उत्पाद था लेकिन अपेक्षाकृत कम उपयोगकर्ता और सीमित ब्रांड पहचान थी।
AOL के पास ब्रांड जागरूकता बहुत अधिक थी लेकिन वह खोज व्यवसाय में नहीं आना चाहता था। Google और AOL ने सहमति व्यक्त की कि Google AOL की सभी खोजों को संचालित करेगा। यह एक पारस्परिक रूप से लाभप्रद व्यवस्था थी:
AOL को कैसे लाभ हुआ: चूंकि Google सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाला सर्च इंजन था, इसलिए AOL के ग्राहकों को AOL पर सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास अनुभव मिला। इसके अतिरिक्त, Google ने AOL को न्यूनतम आय की गारंटी दी और AOL ने Google के व्यवसाय में हिस्सेदारी खरीदी
Google को कैसे लाभ हुआ: इसने अपने ब्रांड के बारे में जागरूकता बढ़ाई और बहुत से नए ग्राहकों को न्यूनतम लागत पर प्राप्त किया (प्रतिफल में दी गई इक्विटी/आय)।
इसे 'नेटवर्क प्रभाव' से भी लाभ हुआ - इसकी ग्राहक डेटा तक पहुंच थी, और जैसे-जैसे इसने उपभोक्ता व्यवहार के बारे में अधिक डेटा प्राप्त किया, खोज परिणाम अधिक सटीक होते गए, और इसलिए ग्राहक अनुभव में और सुधार हुआ।
यह विशेषता एक और तरीका है जिसमें चैनल साझेदारी 'वास्तविक' B2B2C लेनदेन से भिन्न होती है। एक चैनल साझेदारी में, बिजनेस बी बिजनेस ए को ग्राहक डेटा को सीधे एक्सेस करने की अनुमति नहीं देगा।
व्यवसाय A केवल तभी ग्राहक डेटा तक पहुंच पाएगा जब उसका उत्पाद या सेवा 'स्मार्ट' थी, उदाहरण के लिए, एक कनेक्टेड डिवाइस जिसने उसे ग्राहक व्यवहार को ट्रैक करने की अनुमति दी थी।
B2B2C कंपनियों के उदाहरण :
तो कौन सी कंपनियां B2B2C बिजनेस मॉडल का उपयोग करती हैं? यहाँ कई 'वास्तविक' B2B2C उदाहरण दिए गए हैं। B2B2C व्यवसाय मॉडल के अर्ध-संस्करण का उपयोग करने वाली कंपनियों के बजाय, हमारी परिभाषाओं के अनुसार ये सभी 'सही' B2B2C उदाहरण हैं।
# 1 ओपनटेबल
जैसा कि उल्लेख किया गया है, ऑनलाइन रेस्तरां बुकिंग प्रणाली अपने रेस्तरां भागीदारों पर बुकिंग बढ़ाती है - उन्हें अपने सिस्टम में निवेश करने से बचाती है और कर्मचारियों के समय को मुक्त करती है, क्योंकि वे ग्राहकों से कम फोन बुकिंग लेंगे।
# 2 इंस्टाकार्ट
किराने की डिलीवरी सेवा अपने दुकानदारों के साथ संबंधों को दूर किए बिना सुपरमार्केट से बोझ दूर करती है। फास्ट फूड या रेस्तरां के लिए समान B2B2C उदाहरणों में उबेर ईट्स, डोरडैश या सीमलेस की पसंद शामिल हैं।
# 3 पुष्टि करें
बिक्री के बिंदु पर खरीदारी के वित्तपोषण के लिए उपभोक्ताओं के लिए किस्त ऋण का प्रदाता। बिजनेस ए के रूप में, यह बिजनेस बी के ग्राहकों को भुगतान करने के लिए अधिक लचीलापन प्रदान करके बिजनेस बी के लिए रूपांतरण दरों में सुधार करने के लिए काम करता है।
# 4 वोल्वो
तेजी से, कार ओईएम कुछ सबसे हाई-प्रोफाइल B2B2C उदाहरण बन रहे हैं। डीलरों के साथ अपने संबंधों को नुकसान पहुंचाने की कोशिश किए बिना, वोल्वो अंतिम ग्राहकों के साथ जुड़ने के लिए कनेक्टेड कारों का उपयोग करने वाले निर्माता के पहले मामलों में से एक है, जबकि इसके डीलर वितरण नेटवर्क को प्रासंगिक जानकारी भी दे रहा है।
वोल्वो ने डीलरों और ग्राहकों दोनों को सर्विसिंग रिमाइंडर भेजने के साथ-साथ कुछ बी2सी सेवाओं की पेशकश भी शुरू कर दी। अब ज्यादातर कार ओईएम अधिक बी2बी2सी बिजनेस मॉडल की ओर बढ़ते हुए कनेक्टेड कारों की पेशकश करते हैं।
# 5 हीरो
हीरो ब्रिक-एंड-मोर्टार रिटेल स्टोर्स के लिए एक लाइव मैसेजिंग और वीडियो चैट सेवा प्रदान करता है, जिसे उनके ग्राहक अपने ऑनलाइन स्टोर ब्राउज़ करते समय एक्सेस करते हैं। ब्रांड्स के शॉप फ्लोर स्टाफ ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखते हैं, जबकि बाद वाले यह भी देखते हैं कि उनके पसंदीदा ब्रांड्स की वेबसाइटों पर अनुभव हीरो-ब्रांडेड है।
बिजनेस बी के लिए लाभ एक अधिक व्यक्तिगत, आकर्षक ऑनलाइन अनुभव के माध्यम से ऑनलाइन रूपांतरण दरों में सुधार है जो इन-स्टोर की नकल करता है। हरमन मिलर सहित अमेरिकी ब्रांडों के साथ हीरो पार्टनर और अब इसका स्वामित्व कर्लना के पास है।
# 6 ट्रिपटीज़
जब ग्राहक Triptease के साथ भागीदारी करने वाली होटल की वेबसाइट पर जाते हैं, तो जब वे कीमतों की तलाश करते हैं तो उन्हें सबसे अच्छा सौदा देखने पर सूचित किया जाएगा। इसका उद्देश्य होटल के ग्राहकों को ऑनलाइन बुकिंग एग्रीगेटर पर बुक करने के लिए वेबसाइट छोड़ने से हतोत्साहित करना है, इसके बजाय होटल ब्रांड के साथ सीधे जुड़ाव में सुधार करना है।
ग्राहक अन्य प्लेटफॉर्म के साथ कीमतों की तुलना होटल की वेबसाइट पर लाइव देखते हैं और पुष्टि देखते हैं कि ये अधिक जानकारी के लिंक के साथ 'ट्रिपटीज़ द्वारा सत्यापित' हैं। बिजनेस ए के रूप में ट्रिपटीज को वास्तव में बिना होटल फ्रेंचाइजी चलाए उपभोक्ता व्यवहार डेटा का खजाना मिलता है।
# 7 एडक्विटी
Edquity ने अपने छात्रों को आपातकालीन सहायता प्रदान करने के लिए अमेरिकी उच्च शिक्षा संस्थानों के साथ साझेदारी की है। जब तक उनके कॉलेज ने कार्यक्रम के लिए साइन अप किया है, तब तक छात्र एडक्विटी ऐप के माध्यम से समर्थन के लिए आवेदन करते हैं। इस तरह, एडक्विटी के ग्राहक उच्च शिक्षा संस्थान हैं, लेकिन ऐप के अंतिम उपयोगकर्ता छात्र हैं। सहायता आवेदनों को स्वयं संसाधित नहीं करने के कारण गरीबी और समय की बचत के कारण कम ड्रॉप-आउट खोने से कॉलेजों को लाभ होता है।
# 8 देवदार
सीडर रोगियों या भुगतानकर्ताओं को प्रदाता चालानों को व्यवस्थित करने के लिए एक सरलीकृत बिलिंग ऐप की पेशकश करके बी2बी2सी व्यवसाय मॉडल के स्वास्थ्य सेवा क्षेत्र के उपयोग को प्रदर्शित करता है। बेहतर भुगतान संग्रह दरों और रोगी संतुष्टि से स्वास्थ्य देखभाल प्रदाताओं को लाभ होता है।
बिजनेस ए के रूप में, सीडर स्वास्थ्य देखभाल प्रदाताओं के रोगियों या भुगतानकर्ताओं को अपने ऐप के माध्यम से स्वास्थ्य देखभाल योजना लागतों को समझने में आसान पेशकश कर सकता है। इस बीच, बिजनेस बी के रूप में, स्वास्थ्य सेवा प्रदाता अभी भी रोगियों के साथ अपने दीर्घकालिक संबंध बनाए रखते हैं।
B2B2C व्यवसाय मॉडल अधिक प्रासंगिक क्यों होता जा रहा है ?
आमतौर पर, B2B2C मॉडल को अपनाने के बहुत सारे फायदे हैं:
प्रति ग्राहक अधिग्रहण लागत के बिना योग्य लीड तक पहुंच। उदाहरण के लिए, रेस्तरां के साथ साझेदारी करके, ओपनटेबल प्रत्येक रेस्तरां के ग्राहकों को प्रत्येक के लिए भुगतान किए बिना एक्सेस करने में सक्षम था
ओवरहेड कम किया। उदाहरण के लिए, इंस्टाकार्ट को वेयरहाउस या स्टोर बनाने के लिए पैसे खर्च करने की ज़रूरत नहीं थी और वह किराने की दुकानों के रसद में टैप कर सकता था।
बिजनेस बी की विश्वसनीयता का तेजी से लाभ उठाना। उदाहरण के लिए, Google एओएल के साथ साझेदारी करके ब्रांड जागरूकता और विश्वास बनाने में सक्षम था। तथ्य यह है कि AOL ने Google को एक भागीदार के रूप में चुना था, उपभोक्ताओं को बताया कि Google प्रतिष्ठित था।
ग्राहक डेटा तक पहुंच। उदाहरण के लिए, OpenTable यह देख सकता है कि बुकिंग करते समय और रेस्तरां में जाते समय उपभोक्ता कैसा व्यवहार करते हैं, और उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप इसके समाधान को अनुकूलित कर सकते हैं।
ब्रांडिंग और मूल्य निर्धारण के संबंध में नियंत्रण। जब बिजनेस बी केवल उत्पाद को फिर से बेच रहा होता है, तो बिजनेस ए का इस पर कम नियंत्रण होता है कि इसके समाधान कैसे स्थित और बेचे जाते हैं। उदाहरण के लिए, जब एक कार निर्माता डीलरों के माध्यम से बेचता है, तो उसे यह स्वीकार करना होगा कि डीलर कीमतों और अप-सेल एक्सेसरीज पर बातचीत करेंगे जो ग्राहक अनुभव को बेहतर या खराब कर सकते हैं।
ये लाभ हमेशा मौजूद रहे हैं। तो B2B2C मॉडल को अधिक प्रासंगिक बनाने के लिए क्या बदला है?
सबसे पहले, ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म और पारिस्थितिक तंत्र का उदय तकनीकी उद्यमियों को बी2बी2सी व्यवसाय बनाने के अवसर प्रदान करता है जो इन प्लेटफार्मों के साथ साझेदारी कर सकते हैं।
लेकिन यह सिर्फ नए स्टार्ट-अप्स नहीं हैं जो बी2बी2सी की ओर बढ़ रहे हैं। पारंपरिक कंपनियां भी बी2बी2सी होती जा रही हैं। जैसा कि इंफोसिस कहती है: “बी2बी और बी2सी बिजनेस मॉडल के बीच की रेखाएं एक अभिसरण बी2बी2सी मॉडल में धुंधली हो रही हैं। B2B2C व्यवसाय चलाने का नया मानदंड बन जाएगा। एंड कस्टमर एंगेजमेंट एक ऐसा अवसर है जिसे व्यवसाय बिचौलियों को नजरअंदाज करने या सौंपने का जोखिम नहीं उठा सकते हैं।
कार निर्माताओं का उदाहरण लें। जबकि एक कार का अंतिम-उपयोगकर्ता एक उपभोक्ता होता है, कार ओईएम परंपरागत रूप से अपने उत्पादों को खुदरा विक्रेताओं या डीलरों जैसे बिचौलियों को बेचते हैं।
ये बिचौलिये ग्राहक संबंधों को नियंत्रित करते हैं और उनका स्वामित्व रखते हैं (उदाहरण के लिए, वे बिक्री के बाद का प्रबंधन करते हैं), और इसलिए उपभोक्ता की जरूरतों की एक मजबूत समझ रखते हैं।
जबकि कार निर्माता अभी भी बिचौलियों के माध्यम से बिक्री कर रहे हैं, उन्होंने अपने दृष्टिकोण को अनुकूलित किया है ताकि वे ग्राहकों के साथ अधिक प्रत्यक्ष संबंध विकसित कर सकें।
विशेष रूप से, कार निर्माताओं ने 'कनेक्टेड कार' विकसित की है जो उन्हें ग्राहकों के व्यवहार को ट्रैक करने, ग्राहकों के साथ संवाद करने और इस जानकारी को डीलरों के साथ साझा करने की अनुमति देती है।
उदाहरण के लिए, कार किसी समस्या का स्व-निदान कर सकती है और ग्राहक को इसे मरम्मत के लिए डीलर के पास ले जाने के लिए सूचित कर सकती है।
विपणक के लिए B2B2C मॉडल के निहितार्थ
यदि किसी संगठन ने अभी तक B2B2C व्यवसाय मॉडल लागू नहीं किया है, तो उसे ऐसा करने पर विचार करना चाहिए:
यदि कंपनी वर्तमान में सीधे उपभोक्ताओं को बिक्री करती है, तो वह अन्य व्यवसायों के साथ साझेदारी करने पर विचार कर सकती है। सही समझौते के साथ, वे उपभोक्ताओं के एक विशाल पूल को लागत प्रभावी ढंग से एक्सेस करने में सक्षम होना चाहिए।
अगर कंपनी वर्तमान में चैनल भागीदारों के माध्यम से उपभोक्ताओं को बेचती है, तो उसे अपने पास मौजूद समझौतों को बदलने पर विचार करना चाहिए।
यदि इसका ब्रांड उपभोक्ताओं को दिखाई नहीं देता है, तो शायद यह होना चाहिए। यदि यह एंड-यूज़र डेटा तक नहीं पहुँच सकता है, तो इसे बदलने का एक तरीका खोजने की आवश्यकता हो सकती है ताकि यह सीख सके कि चैनल भागीदारों पर निर्भर रहने के बजाय उपभोक्ता क्या चाहते हैं।
यदि किसी संगठन ने B2B2C व्यवसाय मॉडल लागू किया है, तो उसे निम्नलिखित सर्वोत्तम प्रथाओं पर विचार करना चाहिए।
व्यवसायों और उपभोक्ताओं के लिए मार्केटिंग का सही संतुलन खोजें।
उपभोक्ताओं और व्यावसायिक बिचौलियों दोनों के बीच मांग उत्पन्न करने की आवश्यकता है।
कुछ कंपनियां पूर्व पर ध्यान केंद्रित करती हैं, उपभोक्ता पहचान बढ़ाने और उपभोक्ता को 'खींचने' के लिए मार्केटिंग और ब्रांडिंग का उपयोग करती हैं। अन्य कंपनियां अपने समाधान को 'पुश' करने के लिए मध्यस्थ की संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए खाता प्रबंधकों का उपयोग करके व्यावसायिक मध्यस्थों पर ध्यान केंद्रित करती हैं। दूसरे दोनों को संतुलित करने की कोशिश करते हैं। इष्टतम 'मिश्रण' व्यवसाय द्वारा भिन्न होता है।
मिश्रण के बावजूद, कंपनी को मैसेजिंग विकसित करने की जरूरत है जो दोनों दर्शकों के लिए अपील करता है।
ग्राहक अनुभव पर ध्यान दें।
बी2बी2सी मॉडल की सफलता के लिए ग्राहक अनुभव महत्वपूर्ण है। आखिरकार, यदि बिजनेस ए उपभोक्ता को खराब अनुभव प्रदान करता है, तो बिजनेस बी पीड़ित होता है। विपरीत भी सही है। इसके अतिरिक्त, यदि व्यवसाय A, व्यवसाय B को एक महत्वपूर्ण ग्राहक के रूप में नहीं मानता है, तो वह व्यवसाय B के उपभोक्ताओं तक पहुँच खो सकता है।
इसलिए, यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि कई बी2बी2सी कंपनियों का संदेश ग्राहक अनुभव पर केंद्रित है।
संपूर्ण ग्राहक यात्रा को मैप करें।
B2C और B2B मार्केट रिसर्च में, ग्राहक कैसे खरीदारी करते हैं, इसकी गहरी समझ विकसित करना महत्वपूर्ण है।
B2B2C शोध में, खरीदारी की यात्रा को समझना अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है। और यह विशेष रूप से चुनौतीपूर्ण है क्योंकि इसमें कई यात्राओं को मैप करने की आवश्यकता होती है:
उपभोक्ता खरीदारी कैसे करता है ?
उपभोक्ता को प्रभावित करने में बिजनेस बी की भूमिका
बिजनेस बी कैसे तय करता है कि कौन से उत्पादों और सेवाओं को संभावित समाधानों की सूची में शामिल करना है, और किसकी सिफारिश करनी है
एक बार व्यवसाय A के पास यह ज्ञान हो जाने के बाद, वह मूल्यवान उपभोक्ता अंतर्दृष्टि साझा करके व्यवसाय B के साथ अपने संबंधों को बेहतर बनाने के लिए इसका उपयोग कर सकता है जो उन्हें यह समझने में मदद कर सकता है कि उनकी गो-टू-मार्केट रणनीति को कैसे बेहतर बनाया जाए।
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